Hosszú távú kapcsolat az ügyfelekkel (Bilibók Botond)

Felesleges az ügyfélkört erőteljesen növelni, minőségi privát vagyonkezelést csak viszonylag kisszámú ügyfél számára lehet hatékonyan nyújtani – véli Bilibók Botond, a Concorde Alapkezelő vezérigazgatója, aki úgy látja, az ügyfelek – részben a társaság konzervatív filozófiájának köszönhetően – nem pánikolnak a válság miatt.

Hogyan lehet összehangolni egy Concorde-hoz hasonló pénzügyi csoporton belül a magánügyfeleknek nyújtott különféle befektetési szolgáltatásokat?
B.B.: A Concorde Csoporton belül a Concorde Alapkezelő az intézményi vagyonkezelés mellett privát ügyfeleknek is nyújt vagyonkezelési szolgáltatásokat, emellett befektetési alapokat is értékesít. A privát szolgáltatásunk – amit privát vagyonkezelésként definiálunk – nagyon széles körű befektetéskezelési szolgáltatási kört takar, a private wealth management mintájára. Egyet biztosan tudunk: mi még nagyon hosszú ideig csupán néhány száz ember vagyonának a kezeléséhez nyújtunk segítséget, a jelenlegi háromszázegynéhány ügyfélről hat- és kilencszáz közöttire bővíthetnénk az ügyfélkörünket. Magyarországon ezt az ügyfélszámot lehet megcélozni, de így is már jól diverzifikált ügyfélstruktúránk lehet, kellően nagy kezelt vagyonnal.
Becslésem szerint ma az országban 15 ezer olyan család van, amely a mi célcsoportunkba beleférhet, ebből korrekt szolgáltatással néhány százalékot kihasítani szerintem nem lehetetlen vállalkozás. Ha lejjebb vinnénk a vagyonlimitet – jelenleg 60 millió forint –, nyilván jelentősen nőne a potenciális ügyfeleink száma is. Ahogyan a piaci lehetőségek változnak, a Concorde egyes tevékenységeinek súlya is úgy alakul át. A lakossági oldalon a korábbi klasszikus brókeri szolgáltatások mellett egyre nő a befektetési termékek részaránya a Concorde Értékpapír ügyfeleinek számláin. Ehhez nyilvánvalóan a brókereken keresztül kapcsolódik tanácsadás, iránymutatás. Ez már private banking, és a piac tovább finomodik, amiben a Concorde által nyújtott szolgáltatások szerintem abszolút versenyképesek, sőt… Mivel a két szolgáltatás, a private banking és a privát vagyonkezelés szolgáltatásainak köre különbözik egymástól, másfajta ügyféligényekre, attitűdre adnak választ, egészségesen tudnak működni egymás mellett.

Mekkora fenyegetést jelentenek a külföldi szolgáltatók a magyar privát banki, privát portfóliókezelési szolgáltatókra nézve?
B.B.: A magyar piac viszonylag kicsi, hiszen a megtakarítások abszolút nagysága is mérsékelt, másrészt ha volt is komoly növekedés, most visszaesőben van a dinamika. A vagyonkezelés számára a szerkezetváltás még mindig növekedést jelent – párna alól, bankbetétekből befektetési termékekbe kerülnek a megtakarítások –, de a teljes volumen nem növekszik olyan jelentősen, mint korábban. Részben ezért sem fog túl sok külföldi szolgáltató belépni a piacra, mert ahhoz, hogy valaki bejöjjön, el kell érnie a hatékony nagyságot. E mögé infrastruktúrát kell telepíteni, adminisztráció és különféle engedélyek kellenek, tehát nem biztos, hogy megéri egyáltalán. Elég az is, ha egyetlen értékesítő berepül az országba, és felveszi a kapcsolatot az ügyfelekkel, mint ahogyan azt nagyon sok nemzetközi szereplő teszi, kihívás elé állítva ezzel a hazai szolgáltatókat is. Természetesen nem biztos, hogy egy új belépő kizárólag a private bankinget akarja bevezetni a piacra, s ha ez így van, akkor több szolgáltatással valószínűleg könnyebb nyereségesen működni. A piacnak egyébként jót tenne, ha minél több külföldi szereplő jelenne meg, mert egyrészt magukkal hoznák a szemléletüket, másrészt kiderülne, hogy van egy sor olyan „ismeretlen” szereplő a piacon, amelyik nem feltétlenül nagyon nagy, de ettől még jól és hatékonyan működik. Ide még a magasabb árak is beletartoznak, hiszen ezek a szolgáltatók lényegesen drágábban dolgoznak, mint mi. A külföldi szereplők megjelenése nem csak egyoldalú lehetőség, nekünk is el kell gondolkodnunk azon, működhet-e ez a másik irányban. Véleményem szerint ki kell lépni a régióba és Nyugat-Európába is. A privát vagyonkezelésre van igény a régióban, a portfóliókezelésre, illetve a helyi ismeretekre pedig Nyugat-Európában. Közel tizenöt év után látjuk már, hogy tudunk hozzáadott értéket nyújtani, az átlagnál jobb teljesítményt elérni.

Hogyan tud egy nemzetközi viszonylatban kicsi vagyonkezelő hatékonyan reflektálni az amerikai piacokon zajló és onnan szétterjedő folyamatokra?
B.B.: A jövőbeli eredmények, hozamok majd eldöntik, hogy a Concorde Alapkezelő tud-e a megváltozott piaci környezetre hatékonyan reflektálni, de az biztos, hogy a portfóliókezelés oldaláról nagyon óvatosak vagyunk, mindenki tudja, hogy mi már – talán egy kicsit korán is – jelentősen visszafaragtuk a kockázati kitettséget. Mindig tartottunk megfelelő likviditást a portfóliókban, és nem arra hegyezzük ki őket, hogy a legutolsó cseppet is kicsavarjuk a piacokból. Ha baj van, a likviditás rengeteget ér, és most tényleg baj van. Lényegében ez abszolút hozamú megközelítés, de mostanában kevésbé szeretem ezt a kifejezést használni, mert nagyon divatossá vált az elmúlt egy-két évben, miközben az ezredfordulón mindenki negatívan állt a total return megoldásokhoz. Akkor mást diktált a divat. Az Amerikától való távolság egyébként nem jelent nagy gondot. Ebben az információgazdag világban az elemzőházaktól szinte mindent meg lehet kapni, és ugyan a brókeri és elemzői szolgáltatásokat a jövőben szét kell választani, ez pedig újra fogja árazni a termékeket, de ettől még elérhető lesz, sőt bővülni fog az információs bázis. A döntéshozatalhoz nagyrészt erre van szükség, bár a helyi „érzések”, a lokális jelenlét természetesen hiányzik, ami biztosan nem előny, de nem is végzetes. A globalizáció elég sokat segít.

Hogyan befolyásolja a társaság kilátásait az, ha a nehezebb időkben elmaradoznak a sikerdíjak?
B.B.: Tudjuk, hogy vannak olyan időszakok, amikor nem, vagy csak nagyon nehezen lehet sikerdíjat elérni. Minden üzleti tervet úgy kell elkészíteni, hogy a fix díjak biztosítsák a működőképességet. Tavaly elértünk sikerdíjat, idén pedig, ha nem is tudunk jelentős sikerdíjat realizálni, de az ügyfelek nagyon hálásak lesznek, ha megóvjuk őket a nagy bukástól, és pozitív tartományban fejezzük be az évet. Ha csak egy évig tart a piaci nehézség, akkor nincs különösebb gond, de ha elhúzódik két-három vagy akár több évre is, akkor azt már mindenki megérzi. Ennek ellenére a sikerdíjas rendszernél jobb és motiválóbb megoldást én nem ismerek – sajnos ma még Magyarországon csak kevés helyen van. Számomra az egyik legnagyobb meglepetés egyébként, hogy az ügyfeleink viszonylag nyugodtan fogadják a válság hírét, nem kezdenek el pánikolni. Ennek alapvető oka, hogy aki már több éve ügyfél, és átélte az ezredforduló utáni éveket, az nem aggódik, az újakat pedig az elmúlt években mindig óvatosságra intettük. Mi minden ügyfelünkkel hosszú távon akarunk együtt dolgozni, egy-két évet ezért rá lehet, rá kell áldozni a következő nyolc év érdekében. Elképzelhető, hogy rövid távon nyerhetne nagyobbat is, mint amennyit egy jó időszakban nyer, de fontosabb, hogy a nehéz helyzetben ne bukjon túl nagyot.

Milyen módon próbálja fejleszteni szolgáltatásait a Concorde Alapkezelő?
B.B.: A patinás nagy nevek varázsereje óriási, és mi szeretnénk ezt a lélektani hatást kiaknázni. Ha sikerül meggyőznünk egy igazán nagy ügyfelet, hogy egy-egy ilyen szolgáltató mellett nekünk is adjon mandátumot, akkor az nagyon sokat emelhet a presztízsünkön. Éppen ezért a nagy ügyfeleknél először kifejezetten részmandátumra törekszünk, és igyekszünk a privát vagyonkezelési szolgáltatások felé mozdulni, átfogó pénzügyi tervezést nyújtani, széles körű tanácsadást végezni. Hozamot elérni sokféleképpen lehet és kell. Ebből a portfólió kezelése csak egyféle mód. Ha egy ügyfélnek sikerül olyan tanácsot adnunk, amellyel rengeteget spórolhat, akkor ő a következő alkalommal is hozzánk fordul. Természetesen illúzió lenne azt gondolni, hogy a mindentudás rögtön házon belül rendelkezésre áll, főként mivel itt nem a részvényeket vagy a kötvényeket, hanem rengeteg jogszabályt kell ismerni, és valóban személyre szabott válaszokat kell kidolgozni, ez pedig idő- és költségigényes.

Forrás: Portfolio.hu – 2008. augusztus 20.